Alez (alez) wrote,
Alez
alez

Пресейл как направление фриланса

Вот размышляю над тем реализуемо ли осуществлять технический пресейл в виде фрилансовых услуг. Прежде чем продолжить, думаю, нужно дать определения, а то читатели блога меня уже упрекали в том, что использую непонятные многим слова :-)
Фриланс
Слово фриланс происходит от английского freelance. Дословно free - свободный, lance - копье.
Работа фрилансером означает труд вне штата компаний, наподобие частной практики. Вы сами находится заказчиков, выполняете работу и получаете за это гонорары. Можно рассматривать фриланс как первый шаг к собственному бизнесу.
Пресейл
Пресейл – техническая и маркетинговая (не всегда) поддержка продаж (применительно к информационным технологиям, в других сферах определение может быть иным).
Основные задачи пресейла:
- участие в переговорах с заказчиком совместно с сейлом (менеджером по продажам) для:
·         выяснения потребностей заказчика;
·         предоставления ответов на технические вопросы.
- преобразование «хотелок» заказчика в чёткие технические требования;
- выяснение технических деталей у технических специалистов заказчика, при необходимости проведение обследования на территории заказчика, либо удаленно при помощи опросных листов;
- разработка технического решения или нескольких технических решений под требования заказчика;
- расчёт себестоимости товаров и услуг необходимых для реализации технического решения (наценку и соответственно стоимость для заказчика обычно определяет сейл);
- описание в формате технико-коммерческого предложения (ТКП) технического решения, его состава, стоимости необходимых компонент и услуг для его реализации;
- написание технического задания на создание системы в соответствии с техническим решением;
- написание задания на работы, если требуются только работы;
- написание приложений к договору, таких как спецификации и план-график выполнения работ;
- подготовка технической части конкурсной документации;
- проведение пилотных проектов;
- проведение презентаций;
- участие в выставках и конференциях в качестве спикера;
- подготовка рекламных буклетов, презентаций, брошюр и прочего маркетингового материала.

Это если вкратце … J
В общем - помощь для сейла по всем техническим, стоимостным и маркетинговым вопросам.

Доходы пресейла формируются из заработной платы, которая обычно выше чем у сейла и % с продаж, который существенно ниже чем у сейла.

Так вот идея заключается в том, чтобы выполнять такую деятельность силами фрилансеров, которые будут находить компании, которым требуются такие услуги, как через сеть профессиональных контактов, так и развивая такое направление на фрилансовых биржах. Технически это всё прекрасно реализуемо и если посмотреть на перечень работ, то 90% из них связаны с разработкой документов и плюс телефонным общением, что не требует присутствия в офисе.
Основной вопрос, на который я сейчас ищу ответ: «каким образом заказчикам пресейловых услуг финансировать данную деятельность?». Казалось вопрос не ко мне, а к тем самым заказчикам пресейловых услуг. Но от ответа на него и зависит возможность существования такого фрилансерского направления.
Объясню на примерах:
1.       Нужно разработать Web-сайт. У компании есть бюджет. Компания обращается к фрилансеру. Фрилансер делает сайт. Компания оплачивает его услуги.
2.      Нужно подготовить ТКП на создание центра обработки данных. Есть потенциальный клиент у компании заказчика пресейловых услуг. Но не понятно есть ли бюджет у клиента. Купит ли клиент именно у этой компании. Есть не малая вероятность что работа будет в стол. Из какого бюджета оплачивать расходы на пресейл?
На этапе пресейла нельзя быть уверенным, что продажа состоится. Большой процент работы пресейла «в корзину». Если работа штатного пресейла покрывается и окупается «выстрелившими» проектами, то работа пресейла-фрилансера может и не окупиться, если проекты, в которых он участвовал не «выстрелят». При этом проекты могут не «выстрелить» чаще всего не из-за качества работы пресейла, а совершенно по иным разнообразным причинам.
Пока что я ещё в процессе размышлений над оптимальной финансовой моделью предоставления пресейловых услуг фрилансером.

Плюсы для заказчиков тут очевидны:
- за счёт работы фрилансера с разными заказчиками его пресейловых услуг, стоимость услуги для каждого заказчика будет дешевле нежели стоимость услуги штатного пресейла, которые являются дорогими высококвалифицированными специалистами;
- пресейлу-фрилансеру не нужно будет платить процент с продажи, так как технически нереализуемо отслеживание пресейлом, не входящим в штат, того какие проекты «выстрелили», а какие нет, и какая на этих проектах была моржа;
- возможность расширять компетенции компании за счёт компетенций внештатных пресейлов, так как по всем возможным направлениям деятельности держать дорогих высококлассных специалистов, потребует, чтобы был большой пул проектов по каждой из компетенций, что на практике не реально;
- возможность увеличивать продажи, даже после того как штатные пресейлы полностью будут загружены работой и для проработки большего количества проектов требуется больше пресейлов, то есть убрать жесткую зависимость объема продаж компании от количества пресейлов в штате;
- возможность пользоваться пресейловыми услугами при невозможности найти хорошего пресейла в штат, либо на время поиска такого сотрудника (эта проблема стоит крайне остро, как и с любыми высококвалифицированными специалистами. Порой компании безуспешно ищут таких специалистов и полгода и год, переманить можно только очень большими зарплатами, так как дергаться с места на место любят не многие.  Выращивать своего пресейла – дело нескольких лет и требует наличие компетентного наставника, но опять же не гарантирует, что после того как вырастите специалиста он не уйдет работать в другую компанию).

По-моему, все эти плюсы стоят того, чтобы попытаться реализовать пресейловые услуги в фрилансовом формате.

Вопросы для тех, кто осилил и дочитал до конца:
Как вы думаете какую лучше модель финансирования (из какого бюджета) рассматривать заказчику при покупке пресейловых услуг?
Исходя из каких величин формировать прайс на услуги (краткое ТКП столько-то, подробное столько то, или лучше какая-то зависимости от количества подсистем и их сложности)?



Tags: пресейл, фриланс
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments